Fundamentos del seguro colectivo de vida

Siendo uno de los principales productos de las compañías aseguradoras, a continuación les comparto información sobre los fundamentos del Seguro Colectivo de Vida.

ÍNDICE

I. INTRODUCCIÓN
II. PRINCIPIOS GENERALES
1. Comparación con el seguro individual
2. Ventajas y desventajas del seguro colectivo
III. DISEÑO DE PRODUCTOS
1. Tipos de seguro colectivo
2. Coberturas de riesgos
3. Elementos de una póliza de colectivo de vida
IV. ASPECTOS DEL MARKETING

I. INTRODUCCIÓN

El seguro tal y como lo conocemos hoy es una industria relativamente moderna. Aunque hay muchas historias acerca de los primeros seguros marítimos y de otras clases, los contratos de seguro formales, tal y como los conocemos hoy día, son esencialmente un subproducto, relativamente reciente de la Revolución Industrial.

El seguro colectivo, definido como el “modo de otorgar cobertura de seguro a un grupo de personas en un solo y único contrato”, es incluso más reciente, su origen se sitúa a principios del siglo pasado (la primera petición documentada de un seguro colectivo moderno data de 1910) y tiene sus raíces firmemente asentada en unos “planes de prestaciones al empleado” en los EEUU. A medida que el concepto de seguro colectivo se ha ido desarrollando, se han expandido extraordinariamente su ámbito de cobertura y los tipos de posibles contratos. El concepto también ha sido ampliamente exportado a casi todos los mercados de seguros del mundo.

II. PRINCIPIOS GENERALES

En principio, los productos de seguros que se venden a colectivos son los mismos que lo que se venden a individuos, las diferencias surgen, no obstante, en el método de agrupación de los riesgos y en la filosofía que adopta el asegurador para su gestión. En términos muy generales, el principio rector del seguro colectivo puede resumirse de la siguiente manera:

“Por medio de una única póliza, un grupo de personas se aseguran en condiciones más beneficiosas que si lo hicieran individualmente”.

Para mayor claridad, a continuación enunciamos varios de los más importantes principios del seguro colectivo:

– El grupo de personas para quien se elabora el contrato de seguro debe haberse formado por razones diferentes a la de la adquisición del seguro.

– El colectivo debe tener una identidad diferenciada (en el sentido de la relación de los miembros entre sí y entre los miembros y el tomador).

– Las condiciones de pertenencia al colectivo deben ser claras e inequívocas y preferiblemente referidas a características identificables.

– El grupo debe ser lo suficientemente grande para que puedan obtenerse las ventajas del seguro colectivo (tales como la flexibilidad de las condiciones de suscripción y el ahorro de gastos); es más, la cuota de participación en el seguro debería ser tal que incluyera una proporción razonable de vidas sanas.

– En la mayoría de los casos los miembros deben estar en activo con empleo a jornada completa.

– Las prestaciones deben determinarse por medio de una fórmula objetiva, de forma que los miembros no puedan elegir la cuantía de su cobertura, excepto en un margen pequeño, y que el tomador del colectivo no tenga completo dominio sobre las prestaciones de los individuos.

– Debe haber la perspectiva de un flujo continuo de nuevos miembros al grupo.

1. Comparación con el seguro individual

Como se desprende de los principios anteriores, un individuo podrá beneficiarse de las prestaciones de seguro en virtud de su pertenencia al colectivo; el miembro tendrá poca elección sobre los términos de su cobertura particular y de esta forma se elimina un elemento fundamental de antiselección.

En el seguro colectivo la administración resulta considerablemente más sencilla; los gastos de adquisición del negocio también serían menores, lo que daría como resultado la aplicación de recargos más bajos. Si bien frecuentemente se considera invariable lo anterior, convendría señalar una excepción: los costes de adquisición del seguro colectivo son efectivamente más bajos que los de contratos individuales, pero esto sólo es así cuando el asegurador ha confirmado la suscripción del seguro ya que las proporción de pólizas emitidas respecto a las propuestas y cotizaciones previas puede ser muy baja, y la realización y análisis de las mismas puede consumir mucho tiempo y recursos, los gastos del asegurador involucrado en el mercado del seguro colectivo pueden superar a los previstos.

A veces las pólizas colectivas ofrecen no sólo protección para las vidas de los miembros individuales, sino también para las personas que dependen de ellos (normalmente se refiere al cónyuge e hijos solteros y menores de edad, pero puede incluir otras como padres y parientes de edad). Aunque esta cobertura es relativamente poco frecuente para seguros colectivos de vida, en el caso de los seguros individuales no se aplica.

Una diferencia de mayor importancia práctica entre los seguros individuales y colectivos es el grado en que las compañías de seguros suscriben los primeros. Los suscriptores de colectivos se preocupan más del perfil de riesgo del grupo que del de los miembros individuales. No obstante, los suscriptores querrán asegurarse de que los niveles y estructura de las prestaciones sean tales que los riesgos asumidos se ajusten individualmente a los resultados esperados. Cuando esto no se da o cuando los individuos específicos o subgrupos muestran características de riesgo claramente diferenciadas, se requiere una suscripción individual.

2. Ventajas y desventajas del seguro colectivo

Desde el punto de vista del asegurado, la principal ventaja radica en un precio más barato y un procedimiento simplificado de suscripción. Una desventaja podría ser que la cobertura de seguro no se ajuste a las necesidades particulares de cada individuo.

Desde el punto de vista del asegurador, la mayor ventaja está en la administración simplificada, el efecto selectivo (los empleados están trabajando y por lo tanto se les considera sanos) y el hecho de que grandes negocios pueden ser suscritos de una sola vez, trayendo consigo un volumen de primas mayor y ventajas en el flujo de efectivo.

Las desventajas para el asegurador residen en la naturaleza competitiva de la mayoría de los seguros colectivos del mercado, donde las tarifas suelen recortarse a niveles extremadamente bajos, y en el peligro de perder grandes cantidades de negocio cuando las pólizas son renovadas en otra compañía de seguros. Otra desventaja potencial es el riesgo de antiselección causado por la falta de selección individual.

III. DISEÑO DE PRODUCTOS

Las legislaciones de seguridad social, laboral y fiscal forman el entorno en el que las entidades aseguradoras deben operar. Estas leyes afectan de forma directa a los planes de seguro colectivo que se basan en el empleo y son un factor crítico en la configuración de la industria de seguros de cualquier país.

La seguridad social y la legislación relacionada sientan las bases y el marco para los productos de seguro colectivo ofrecidos por las entidades aseguradoras. La repercusión de esta legislación es doble: en primer lugar, cuando ciertas prestaciones de empleo son obligatorias, las empresas pueden tratar de asegurarlas por otro lado. El seguro colectivo es una buena solución para compañías que no son suficientemente grandes o no desean soportar estos riesgos por sí mismas.

En segundo lugar, un impacto menos directo de este entorno legal es que los productos ofrecidos por las entidades aseguradoras necesitan estar integrados con los que proporciona la seguridad social y los que son obligatorios por parte de los empresarios. En resumen, la relación entre la seguridad social y el seguro colectivo supone que éste último proporciona directamente las prestaciones obligadas por la ley, o bien un grado de protección que las complementa y amplía.

1. Tipos de seguro colectivo

– Beneficios al personal (sistemas de empleo): La mayoría de los seguros colectivos son establecidos por las empresas para proporcionar prestaciones y coberturas a sus empleados. A menudo, el motivo para establecer el seguro suele ser una combinación de incentivos fiscales o legales y de la preocupación social del empresario.

– Asociaciones empresariales y profesionales: Una asociación empresarial surge cuando empresas pertenecientes al mismo sector se unen en asuntos de mutuo interés como crear un “foro” para el intercambio de ideas, disponer de una asesoría común (del sector en su conjunto) y ejercer como grupo de presión frente al gobierno. Además de esto, una asociación empresarial puede decidir contratar un seguro colectivo en beneficio de los empleados de sus miembros.

En tales circunstancias, el seguro colectivo consiste normalmente en una serie de coberturas alrededor de una póliza principal. La participación es opcional para cada empresa, aunque puede ser obligatoria para los empleados de las empresas participantes, y las normas son aplicables a todos los subgrupos. Desde el punto de vista del diseño de las prestaciones, estos seguros suelen ser menos complejos y menos generosos que los aplicables a colectivos de una sola empresa.

Las asociaciones profesionales son agrupaciones de profesionales como dentistas, médicos, abogados o asesores fiscales, que suelen formarse como resultado de unas exigencias estatutarias o normativas del propio colectivo.

– Sindicatos: Los sindicatos pueden establecer planes y coberturas de seguros para proporcionar prestaciones, normalmente modestas, a sus miembros; frecuentemente las primas de estas coberturas suelen deducirse automáticamente de las cuotas de afiliación. El afiliado puede provenir de distintas compañías y las diferencias ocupacionales también pueden ser significativas, aunque normalmente se espera que haya ciertas semejanzas en cuanto a los tipos de trabajos.

A los suscriptores de seguros no les agradan estas pólizas, primero porque el requisito para la inclusión de los miembros de estar “laboralmente activo”, raramente puede cumplirse (con el consiguiente efecto negativo en el resultado de la póliza) y segundo porque estos contratos son con frecuencia renegociados con una tremenda presión sobre las tasas. Sin embargo, el diseño de las prestaciones suele ser bastante sencillo, principalmente por razones de conveniencia administrativa y se ofrecen unas coberturas idénticas para cada asegurado, independientemente de los ingresos o de otras circunstancias personales. Las primas se recaudan con frecuencia de forma similar, como una deducción automática del salario junto con las cuotas sindicales.

– Seguros de crédito: Un gran número de instituciones ofrecen a sus clientes créditos de una u otra forma. Los ejemplos van de lo más obvio, bancos, sociedades inmobiliarias, financieras, etc. hasta lo menos obvio, concesionarios de automóviles, minoristas de muebles, etc. Cuando han contraído un compromiso de devolución de un préstamo es deseable para todas las partes implicadas la existencia de un seguro de vida y acaso de invalidez sobre el deudor.

La cobertura de vida suele estructurarse de forma decreciente, siendo la suma asegurada en cada contrato del importe del crédito pendiente.

Vale aclarar que en este post no profundizaremos más sobre este tipo de seguro colectivo en particular, sin embargo, les comunico que estaré desarrollándolo en un futuro post dedicado única y exclusivamente a este seguro.

El tipo más importante de seguro colectivo es el primero, es decir, el de empleados de una empresa en el que la cobertura del seguro forma parte integral de los beneficios del empleado. El contrato de seguro se realiza entre la empresa y la compañía de seguros. Los dos tipos principales de pólizas para empleados son: aquéllas en que en las que la compañía paga el 100% del importe de las primas para las coberturas contratadas, y aquéllas en las que los empleados deben pagar al menos parte de las primas. En ambos casos normalmente queda claro cómo está definido el grupo y se dispone de la información necesaria para cotizarlos, por ejemplo: edades, sexo, salarios de los asegurados, detalles de la ocupación y composición del grupo por regiones geográficas, así como experiencia de siniestralidad.

2. Coberturas de riesgos

a) Muerte por cualquier causa:
En la mayoría de los países esta es la cobertura más importante. Normalmente el derecho a la prestación se produce en caso de muerte del partícipe mientras aún es miembro del colectivo. La prestación puede tomar la forma de un único capital o de una renta, temporal o vitalicia, pagadera a los beneficiarios supervivientes.

El diseño de la cobertura no suele ser demasiado sofisticado. Las prestaciones consisten habitualmente en una indemnización predeterminada o en una cuantía variable relacionada con el salario. En el supuesto de rentas pagaderas a supervivientes, la prestación suele definirse como un porcentaje de la pensión que el asegurado hubiera recibido al alcanzar la edad de jubilación. Estas rentas están sujetas a varias restricciones en cuanto a su duración, dependiendo de diversas circunstancias (nuevo matrimonio, en el caso de viudedad o la mayoría de edad, en el caso de orfandad).

La inmensa mayoría de las pólizas colectivas de vida se financian en una base temporal anual renovable, por lo que el coste de la cobertura anual se calcula al comienzo del año, de acuerdo con el número de miembros y las sumas aseguradas en ese momento.

b) Invalidez:
Como regla general, las consecuencias económicas de una invalidez de larga duración pueden ser por lo menos tan serias como la propia muerte del miembro asegurado, por ello es comprensible que las empresas sientan una obligación moral y financiera de velar por las necesidades de sus empleados incapacitados. Lógicamente, esta cobertura es también deseable para los empleados, ya que su coste, en términos de los cuidados necesarios y la pérdida de ingresos, puede ser enorme.

La indemnización instrumentalizada como una suma global, normalmente pagadera en plazos durante cierto número de años (5 ó 10) en caso de invalidez permanente total de un miembro del colectivo es una prestación muy común.

Las principales consideraciones realizadas durante el diseño se centran en la definición misma de la invalidez, y en si la prestación debe estructurarse como pago anticipado (acelerado) respecto a la cobertura de vida, que tiene siempre una duración mayor. Suele considerado más prudente por el asegurador que la prestación se vea como un pago anticipado. Ello se debe a que supone una reducción inmediata en la cobertura de muerte para el conjunto del colectivo (habitualmente sin la correspondiente devolución de prima), y de esta forma hay un importante elemento de ahorro que ayudará a compensar la cantidad anticipada.

No sólo existe la invalidez permanente sino la invalidez temporal o profesional, la cual consiste en que las prestaciones a los asegurados se pagan en forme de rentas periódicas hasta que se produce el restablecimiento, la muerte o la expiración del período garantizado. Constituye pues un medio apropiado de protección contra las consecuencias económicas desfavorables de la enfermedad.

Los elementos más importantes en el diseño de un plan de rentas por invalidez para un seguro colectivo son el período de aplazamiento (de espera o eliminación), el momento en el que cesará el pago de las prestaciones (fecha de expiración de la prestación), y el nivel de cobertura proporcionado a los miembros del grupo.

Otros riesgos que a veces se incluye:

c) Muerte accidental y Pérdida de miembros:
Estas coberturas son habitualmente vendidas como un suplemento al seguro colectivo de vida, y ofrecen una suma asegurada adicional (normalmente igual a la cobertura Muerte por cualquier causa, en cuyo caso puede usarse el término “doble prestación por accidente”) pagadera en el caso de fallecimiento por accidente. La garantía de pérdida de miembros se refiere a una escala de prestaciones, típicamente expresada como porcentajes de la suma asegurada por muerte accidental, que se pagarán según el tipo de mutilaciones (amputación de dedos, pérdida de mano, de pies, etc.).

d) Gastos médicos:
Se otorga protección a los miembros individuales asegurados contra los gastos médicos provocados por enfermedades. Bajo esta amplia categoría se encuentran coberturas específicas muy diversas cuyos detalles los abordaré en un futuro post. Sin embargo, diremos que la cobertura de seguro puede limitarse únicamente a gastos originados como paciente internado en un hospital (las llamadas pólizas de “hospitalización y cirugía”). Además, las características de la póliza pueden requerir de los asegurados que asuman ellos mismos una cierta suma en las reclamaciones (deducible), e incluso que los asegurados hagan frente a un porcentaje de todas las reclamaciones en exceso de cualquier deducible (coaseguro).

En general, esta cobertura se caracteriza por frecuencias de reclamaciones relativamente altas y unos importes de reclamaciones muy variables. Estos dos factores se combinan para hacer del seguro de gastos médicos un producto particularmente difícil de controlar desde el punto de vista de los aseguradores. Otro elemento muy importante que complica aún más es el hecho de que hay una tercera parte involucrada en la típica relación asegurador-asegurado, a saber el proveedor de los servicios médicos; la influencia de esta tercera parte sobre el coste y la frecuencia de las reclamaciones es muy acusada, por lo que se dificulta aún más la consecución de un control adecuado.

Igual que en el caso del seguro de crédito, aclaro que en este post no profundizaremos más sobre este tipo de seguro colectivo en particular, sin embargo, estaré desarrollándolo en un futuro post dedicado única y exclusivamente a este seguro.

e) Enfermedades graves:
Se ofrece el pago de una cierta cantidad en el caso de que el asegurado le sea diagnosticada una dolencia incluida en una lista predeterminada de afecciones o intervenciones quirúrgicas importantes. La versión moderna de esta cobertura surgió en Sudáfrica a principios de los años ochenta, y se ha ido trasladando a todos los mercados de seguro importantes del mundo, aunque su venta sigue siendo muy baja.

3. Elementos de una póliza de colectivo de vida

Al contrato de seguro entre una compañía de seguros y un colectivo determinado se denomina póliza principal, y en ella se plasman los derechos y obligaciones de ambas partes. Las dos partes involucradas en un contrato de seguro colectivo son, normalmente, la compañía de seguros y el tomador (que en la mayoría de los casos será la empresa que emplea a los miembros individuales). Entre los principales elementos de una póliza colectiva de vida están:

a) Criterios de inclusión: Una característica esencial de la póliza principal es la determinación de qué miembros del colectivo cumplen los requisitos para ser asegurados, así como las condiciones bajo las cuales puede realizarse la inclusión.

Los criterios de inclusión determinan qué tipos de miembros tienen derechos a la cobertura del seguro; en el caso de un sistema de empleo a favor de los empleados, pueden hacerse distinciones entre trabajadores a tiempo completo y a tiempo parcial.

Dentro de los criterios de inclusión estaría la determinación de si el plan es de tipo contributivo no contributivo. En el primer caso, los miembros individuales son responsables de una parte del coste del seguro (en cuyo caso puede sr imposible hacer obligatorio el seguros para los miembros del colectivo). Los seguros no contributivos, en los cuales el tomador corre con todo el coste del seguro, pueden exigir que todos los miembros que cumplan los criterios de inclusión estén automáticamente cubiertos.

b) Disposiciones de la póliza: Entre las principales disposiciones están:

– Designación de beneficiarios:
Los miembros están facultados para nombrar al beneficiario de cualquier reclamación. El beneficiario será habitualmente el propio miembro asegurado en caso de invalidez, o las personas que dependen de él en caso de muerte

– Certificados de seguro:
Aunque los miembros individuales asegurados no son parte del contrato legal entre el tomador y el asegurador, son titulares de los certificados que testifican su derecho a las prestaciones y las condiciones bajo las cuales esas prestaciones pueden pagarse. Los certificados también indican la facultad de los miembros para designar beneficiarios, la existencia de derechos de transferencia o prórroga y una descripción de algunas de las disposiciones de la póliza principal más importantes.

– Condiciones de participación:
Los criterios de inclusión analizados anteriormente están básicamente determinados por el tomador más que por el asegurador. La razón de su incorporación en la póliza es la de establecer un conjunto objetivo de reglas que rijan la incorporación de los miembros y ofrecer a la compañía de seguros las garantías suficientes de que el tomador no tienen excesiva influencia sobre la participación en el colectivo o campo de antiselección.

Para garantizar una dispersión del riesgo adecuada y facilitar la aplicación de los principios del seguro colectivo, el asegurador estipulará el nivel mínimo de participación que debe alcanzarse respecto al número total de candidatos. Esta cantidad suele depender de la cantidad total de miembros en el colectivo, incluyendo tanto a los candidatos como a aquellas otras personas que no cumplen los criterios de inclusión y puede, por ejemplo, oscilar entre el 100%, en el caso de grupos con veinte o menos miembros, y el 25% mínimo absoluto en caso de grupos muy numerosos con varios miles de miembros.

– Determinación de las prestaciones:
Un principio básico del seguro colectivo es el de que los miembros individuales deberían tener posibilidades reducidas de seleccionar el nivel de sus propias coberturas. Esto implica que el tomador preselecciona la fórmula sobre la que se basarán las prestaciones y beneficios de la póliza (dependiendo del salario de los miembros, por ejemplo) o que se incluya un importe fijo de la prestación para cada individuo. En ambos casos las prestaciones pueden ser diferentes según ciertas categorías, objetivamente determinadas, de los candidatos.

Un término importante a destacar es el del Límite de cobertura automática (LCA), el cual representa una prestación máxima tal que los miembros del colectivo cuya cobertura está bajo este límite no están obligados a aportar pruebas de asegurabilidad para poder tener cobertura de riesgo. Los miembros cuyas prestaciones exceden el límite de cobertura automática han de aportar pruebas de asegurabilidad para poder acceder a una cobertura más alta; cualquier recargo o porcentaje que pudiera resultar de tales pruebas será aplicable únicamente al exceso de prestación que esté por encima del límite de cobertura automática.

Los métodos prácticos de fijar este monto suelen usar normalmente dos estadísticas de fácil obtención, a saber, el número de miembros del colectivo y la prestación media. Hay una variedad de técnicas para convertir estos números en un límite significativo; no obstante a continuación se muestran algunos de ellos como ejemplo ilustrativo:

Cualquiera que sea el método que se use, se deben imponer restricciones de edad a los asegurados que superen el LCA. El seguro colectivo tiene una serie de características que lo convierten en un tipo de negocio en el que es muy difícil obtener beneficios consistentes durante períodos de tiempo prolongados. Una de esas características es el volumen de primas que pueden cegar a los aseguradores ante ciertos elementos técnicos cruciales. Un punto importante a recordar, sin embargo, es que puede que una sola reclamación de siniestro antiselectiva baste para llevar a ese colectivo a un estado de pérdidas durante varios años.

– Rehabilitación y período de gracia:
En caso que el tomador no cumpla con su obligación de pago de las primas la póliza se extingue, sin embargo, el tomador es legalmente responsable (según las disposiciones de la póliza) del coste de la cobertura del seguro durante el período de gracia.

Las condiciones necesarias para admitir la rehabilitación de un plan colectivo que haya finalizado deberías estar incluidas en las disposiciones de la póliza; en la práctica estas condiciones son muy diversas, algunos aseguradores no admiten la rehabilitación, otros exigen evidencias de asegurabilidad y otros, finalmente, requieren simplemente el pago de las primas pendientes.

– Derechos de prórroga y conversión:
La mayoría de los contratos de seguros colectivos permiten a los miembros elegir entre continuar o convertir su cobertura en el caso de abandonar el grupo o de que el seguro finalice. En la práctica se distingue entre el caso en que el miembro saliente puede convertir la cobertura (que normalmente es temporal anual renovable) en una de tipo permanente (con una suma asegurada máxima equivalente a la existente bajo el contrato colectivo), y el caso en que el miembro puede simplemente continuar con la misma cobertura pero sobre un planteamiento individual.

– Participación en beneficios:
Es un acuerdo en virtud del cual el tomador participa en la rentabilidad del seguro durante la vigencia de la póliza. Al final del ejercicio, si se ha producto el beneficio esperado, el asegurador reembolsará al tomador un cierto importe de acuerdo con una fórmula determinada, en caso contrario, éste no participará en los resultados negativos (excepto indirectamente mediante el efecto que estas pérdidas pudieran tener en cualquier beneficio futuro).

Comúnmente las participaciones en beneficios se expresan como un crédito contra las futuras primas, estimulando al tomador a continuar la relación con la compañía de seguros. Tales acuerdos son particularmente adecuados para colectivos suficientemente grandes que permitan obtener una experiencia fiable y estable de año a año.

Este enfoque también puede ser adoptado por pequeños colectivos a condición de que esta participación se calcule sobre un período mayor, por ejemplo tres años. El prorrateo de los resultados sobre este período proporciona al asegurador una protección contra las fluctuaciones aleatorias en la experiencia siniestral similar a la que correspondería para un colectivo numeroso.

A continuación un modelo de cálculo de la participación en beneficios:

IV. ASPECTOS DEL MARKETING

Cuando se opera en un mercado tan competitivo como el del seguro colectivo, es primordial tener una clara estrategia de marketing. Esta estrategia será el principio regulador de las operaciones que el asegurador realice, y en ella influirán factores tales como la elección del canal de distribución preferido, el perfil de los colectivos asegurados más deseados y la posición técnica adoptada por suscriptores y actuarios.

A la hora de elaborar una estrategia de marketing para el negocio colectivo, la compañía debe tener en cuenta los siguientes puntos:

a) Los canales de distribución activos en el mercado en cuestión: Esto es vital si el asegurador quiere velar por que sus agencias sean el motor primario de las ventas o en el caso de que necesitara fomentar las relaciones con intermediarios externos.

b) El equilibrio de la cartera entre el negocio colectivo y el individual: Cuando el asegurador tiene una imagen corporativa establecida gracias a su actividad en el mercado de vida individual, por ejemplo, es probable que sufra menos presión de afirmar su posición mediante la obtención de cuentas prestigiosas.

c) Objetivo de crecimiento y cuota de mercado para la cartera de colectivos: Si se tienen objetivos agresivos puede que la compañía tenga que centrarse en aquellos canales de distribución que le permitan competir por conseguir grandes colectivos, lo cual tendrá importantes repercusiones en cuanto al sistema de retribución de los mismos.

Una vez fijada la estrategia de marketing apropiada, el asegurador considerará el curso de acción más efectivo para implementarla y conseguir sus propósitos. Antes de buscar más lejos, por ejemplo, una compañía debería considerar las oportunidades existentes a su alrededor. Un punto de partida lógico sería el colectivo de sus propios empleados, lo que supondría además una excelente oportunidad para definir los procedimientos operativos, probar los sistemas administrativos y formar al personal. Asimismo, el asegurador considerará cualquier otra área en la que pueda tener ventaja competitiva para conseguir negocio sin que compita sólo con el coste. Por ejemplo, una compañía subsidiaria de un gran grupo tiene ventajas obvias si se plantea como objetivo las otras compañías hermas, asociadas y afiliadas.

Fuente:
-Geoff Baars y Nick Sennett, Compañía Suiza de Reaseguros. Fundamentos del seguro colectivo.
-Ralph Price, Dr. Alfredo Fetter, Francisco García. GenRe/ Life Health. Principios del seguro de vida grupo y colectivo.